『壹』 淺談女性消費者心理論文
而在如今社會，女性的社會地位與社會角色不斷發生著變化，女性消費者逐漸成為了消費群體的重要組成部分，其中更為重要的是都市女性。下面是我為大家整理的女性消費者心理論文，供大家參考。
女性消費者心理論文 範文 一：女性消費心理研究
【摘要】女性消費市場是一個極具潛力的廣闊市場。據調查統計，我國女性消費者有4.8億之多，佔全國人口的48.7%，其中當代都市白領女性是眾多商家商討的“黃金群體”。女性消費者數量之多，在購買活動中起著重要的決策作用。了解現今女性的消費心理對於企業的經營和社會的發展有著重大的意義。
【關鍵詞】女性;消費心理;研究
隨著市場經濟的日益壯大和社會觀念的轉變，女性在家庭中的經濟地位的不斷提升，對家庭財務收支有了明顯的獨立權，並且女性的消費群體越來越龐大，是大部分購買行為的決策者。經研究表明，中國社會購買力70%以上掌握在女性手中，在龐大的消費市場中80%的購買決策通常由女性做出。在我國，從人口上來講，20～50歲的城市女性消費群體就高達2.5億人之多。由於在家庭中擔任女兒妻子母親主婦等多重角色，使他們不僅為自己購買所需商品，同時還要為大多數的 兒童 、老人等購買商品，成為家庭用品的主要購買者。因此說女性購買群體是龐大的。不同階層女性在消費中的需求明顯不同，因而認真研究女性消費者的購買心理和行為，對企業的生存、發展有著極為重要的影響。
一、女性消費群體在社會中的重要地位
在現今社會，隨著人們生活水平的提高和各種各樣的環境刺激，女性消費越來越占據主導地位。由於女性在消費市場中的消費活動常常受到很多外界因素的影響， 如因店家打著“特價商品”的旗號而產生強烈的購買慾望， 在服裝和美容方面投入和自己收入不相匹配的金錢， 購物時喜歡貨比三家， 選擇相對最優惠的產品等等。發掘這些潛在的影響因素， 對提高銷售量和產品質量，降低自身的產品價格有重要的促進作用。
二、女性消費心理特點分析
研究女性的消費心理， 對於企業增加生產和銷售，如何改進產品，研發新產品，擴大市場份額，留住老顧客，開發新顧客具有深遠的重要意義。雖然當代女性所處的社會地位及社會環境各不相同， 但卻統一表現出以下顯著的心理特徵：
(一)消費行為的主動性
很多女性自認為打理家務是理所應當的，她們經常會不自主的關注市場動態，如遇到某些家庭用品市場短缺，便會到多個商店購買，以買到為目的。在逛超市的時候女性會不知不覺的買很多用品，也許當時不需要，但是因為打折或者其他因素而預先購買。對於一些生活必需品會有計劃的提早囤貨，一般不會出現斷檔的現象，表現出很強烈的消費主動性。
(二)消費的實用性心理
如今社會各個工作階層都能看見女性工作的身影，但是由於女性擔任著家庭和職業的雙重角色，來自自身和外界的壓力越來越大，工作和生活的擔子越來越重。因此，對購買方式和產品的實用性上更加關注，例如，現在很多職業女性會選擇網上購物等省時省事的方式，通常喜歡購買速食產品或者冷凍產品等。
(三)消費的品牌忠誠度高
當今女性大部分都有自己的工作已區別於傳統女性依附於丈夫的消費理念，有一定的經濟實力購買高檔產品。同時購買名牌產品對女性個人形象的樹立和公關關系的鞏固都有很明顯的推進作用，並據調查眾多女性認為名牌產品更具有質量的保證。女性比男性在購買商品方面比較“長情”，一旦選擇了某一品牌，將會一如既往的追尋，而且在她們心理覺得只有這個產品適合她，所以女性在選擇商品的時候還是更願意使用老牌子。
(四)消費的攀比從眾心理
如今大部分女性都是高職及以上學歷的女性，在各自崗位上都有不錯的表現，在消費商品時女性朋友間會不自覺的比較誰的服裝比較得體，或者誰使用的產品品牌比較響亮，在她們看來就會很自然的聯想到誰的經濟實力比較強，家庭地位比較好，當然就會獲得更多的尊重和羨慕的眼光，在心理上自覺高人一等。並且同一階層的女性中，只要有什麼人率先購買某一產品具有一定的效果，其他人就會跟風似的購買。
(五)消費的心理側重點是隨著年齡的變化而變化
對於不同階層的女性來說，消費的目的側重點各有不同。總的分為未婚女性和已婚女性來做調查。未婚女性尤其是年輕姑娘更願意為自己消費，把自己裝扮的時髦靚麗，而且大部分調查研究顯示未婚女性的收入很大一部分作為個人支出。已婚女性則明顯不同於未婚女性，她們因為有過多家庭的責任感，而更多的消費是在家庭，丈夫，孩子，老人身上，逛街時會不自覺的為他們購買商品而忽略了自己。
三、針對女性消費心理而做出的策略調整
根據女性消費的市場重要性和女性消費的眾多心理特徵而做出了如下幾點銷售策略建議：
(一)商家調查女性購買的主體商品比例來制定推銷方案
商家的推銷產品的時候要打出醒目的 廣告 術語，在術語上要特別注重產品的功能、質量、價格優勢的介紹。女性看見商家打著“跳樓價”或者“節假日三折”等營銷策略，很容易形成購買行為，促進銷售。針對女性購買商品的主體部分，商家可以分需求分批次進貨，從而為商家帶來最大化的利潤空間。
(二)女性商品設計要注重實用性功能
現如今女性不僅要兼顧工作還要照顧家庭，所以絕大多數女性在購買商品時候更注重這些商品是否經濟實用，如一些家庭生活用品大部分都是女性在使用。這些商品在設計上要注意細節部分，方便女性使用。
(三)制定針對不同階層女性及不同年齡女性而做出不同現場推銷方案
現在的女性無論是什麼階層的女性都希望在購買商品的時候得到顧客是上帝的優待，但是不同階層女性的消費能力大不相同，銷售員在推銷商品的時候要仔細區分不同女性的消費需求，從而推銷適合她們的商品，進而使她們得到被尊重的感覺。不同年齡的女性在購買商品時候的審美等方面各有不同，銷售員在推銷的時候尤其注意產品的色彩、款式及效果方面，針對她們年齡的不同而做出不同的策略，進而達到交易的成功。
(四)商家要注重女性顧客的長期效應並作出相應的創新
女性顧客遠比男性顧客爭取來的快，例如在某一方面讓她們有了感受之後，她們就會利用她們特有的表達力，傳播力來為商家做免費宣傳，然而這些宣傳既有效又省時。女性一旦認為此類產品優秀就會一直關注並且希望得到新的產品效果，商家適時的作出產品更新換代，不僅可以保持住原有的女性客源，還可以通過她們獲取更多的女性消費者，從而為商家擴大經營范圍奠定了一定的基礎。
四、結論
隨著女性知識水平的不斷提高，女性在消費時候應更具有理性，也就是要加強理性化的消費心理。很多女性已經不滿足於化妝品或者家用品等小物件上的支配權，她們更熱衷於買房或是買車等高品質消費品上占據主導權。但是男性無論在生理還是心理上都比女性占據一定的優勢，所以將來的女性消費應該在不丟失傳統觀念的基礎上，還要逐步加強個性化消費的主觀判斷。
【參考文獻】
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女性消費者心理論文範文二：淺議女性消費心理及其行為特徵【摘要】隨著女性經濟收入和社會身份地位的提高"決定了其具有較為強大的自主消費能力、影響力和巨大潛力，女性消費者追求時尚、注重形象的消費行為特質，正加速消費市場的拓
展，推動消費結構的變化和消費水平的提升，女性消費者已成為企業市場競爭的重要目標群體"。企業營銷應充分了解女性的消費心理與行為特點，創造性地制定切合實際的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取勝。
【關鍵詞】消費心理 經濟收入
一、女性消費的主要心理特徵
(1)愛美與追求時尚心理。莎士比亞曾說過：“上帝創造女人一張臉，女人又給自己一張臉。”愛美是女性的天性， 這種心理反應在消費活動中， 所有女性都希望通過消費活動既能保持自己的自然美， 又能增加修飾美。她們在購買專用商品時，往往比較強調美的效果， 女性消費者對商品外觀形態非常注重，在挑選商品時，她們會非常注重商品的外包裝、色彩和藝術美， 重視商品對人的美化作用， 對環境的裝飾作用和對人的精神的陶冶作用。而追求時尚心理與愛美心理是互相融通和相互關聯的兩種相似的心理。女性往往以時尚為美， 所以也可以說時追求時尚理是愛美心理的一種具體表現。她們傾向於時新和先行， 樂於走在時代潮流的前頭，在這類消費群體中，中青年女性較為普遍，尤其是青年女性，比如在校大學生是其中顯著的群體。這是一種以追求商品的流行趨勢、新穎、奇特為主要目的的消費心理，其核心是“時髦”與“奇特”。在女性現代消費意識“人無我有，人有我優，人優我新”，因此，在人們的日常生活中，一些有特色的商品，特別是一些有特色的穿著類商品和日用商品，常常由於某種原因，在一個地區的一段時間內甚為風行，成為眾多女性消費者踴躍購買或積極使用(或穿戴)與追求的對象，一時間成為一種時尚，一種消費趨向。
(2)關心消費的健康和安全的心理。在消費中居於突出地位的現代女性更加關心消費以及消費品對自己、家人的健康、安全問題的關心在不斷增加。女性的采購消費行為往往占家庭消費的主導地位，在大多數家庭中，整個家庭的日常消費用品多數是由家庭中的女性負責采購，因此，現代社會中，女性們更是會非常重視所選商品的安全性能，及其健康指數。例如，在食物方面，她們喜歡購買綠色產品，自然食品，低脂肪、低膽固醇、多營養食品等;在家居用品方面，她們會更重視其綠色環保健康指數，如甲醛含量是否超標，產品有無任何化學毒副作用等。
(3)自尊、虛榮、求名、攀比炫耀心理。人人都有自尊，並希望得到別人的尊重，女性消費者更是如此，這種心理在中青年女性中尤為突出，她們在生活上喜歡和人攀比， 總希望比自己的同事、親友過得更舒適， 顯得更富有。她們擁有較強的自尊心和自我意識，在日常的消費活動中，往往以購買的內容和購買的標准來評價自己和別人。女性的自尊自重心理表現在購物時，希望得到銷售人員的尊重和認同，即使事實不是這樣，在購物過程中她們仍會有一種被認可的滿足感。當代女性，尤其是家庭收入較高的中青年女性，喜歡在生活中與人攀比，通常喜歡與處於同一收入水平、境況相類似的人做橫向比較，她們想要擁有別人別人所沒有的。通過追求高檔次、高質量、高價格的名牌產品， 來顯示自己經濟上的富有、地位上的優越、情趣上的高雅，從而得到別人的羨慕和尊重。
(4)方便、實惠心理。隨著現代社會經濟的發展，女性的就業率越來越高，又由於女性擔任著家庭和事業雙重角色，既要工作、學習，又要從事家務勞動，因此，她們希望能夠減輕生活壓力，縮短家務勞動時間。所以在購買產品時，對購買過程和使用產品的方便性、實惠性要求日益突出，每一種新的、能減輕其家務勞動的方便消費品(包括食品和生活用品，他們都樂於接受。在商品的實惠性方面，一些中老年女性一般掌管家務，最知道“柴、米、油、鹽、醬、醋、茶”的來之不易，她們崇尚節儉，精打細算，講求實用，鄙棄奢華，這類女性消費群體，她們要求所購買的商品能發揮大的實用性效益，尤其是購買基本生活資料時，對商品實用性要求較高。
二、女性消費的行為特徵
(1)女性容易受打折、促銷、廣告等市場氛圍的影響。女性消費者在個性心理的表現上具有較強烈的情感性特徵，即感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富於聯想和幻想。溫馨的廣告提示也會觸動女性消費者敏感的神經，產生某種情感而產生不是那麼理性的消費行為。她們易於在情感的支配和影響下即時產生對某種產品的喜愛進而產生購買慾望，形成非理性的消費行為。例如，食品的誘人氣味、廣告渲染的溫馨氣氛、服飾的款式和色彩等，都會對女性的消費行為產生重大影響。每每商場或超市的櫃台前被擠的水泄不通，多半是打折、特價銷售。我們常會看到一個本打算去購買洗潔凈的女性會抱回一大堆衣服。
(2)女性容易產生情緒化消費行為。大部分女性會很熱衷於逛街，並且很多時候一逛街就會不由自主地買回一大堆實際用不上的東西。這主要是由於女性感情豐富， 聯想能力很強， 在購物時， 常常把自己放進去聯想， 想像自己使用某種商品之後所獲得的愉悅情景。此外， 她們還會對家庭成員產生聯想， 在給丈夫、子女、父母購買商品時， 聯想的感情色彩更加強烈。此外， 一個富有浪漫情調的商品， 一句吸引女性眼球的廣告詞， 一段優美的旋律， 一股特別芬芳的香味， 都能成為一種女性購買行為產生的吸引力。另外，大部分女性消費者在心情低落時，總會把購物當作一種宣洩不良情緒的出口，通過大量的采購來釋放自己，並且大多數的女性對一時的沖動所付出的代價並不會感到後悔。
(3)女性消費行為容易受購物環境、氛圍和導購引導的影響。如果商場和超市的購物環境優雅、舒適，會比較容易深受廣大女性的喜愛， 尤其是在“婦女節”、“ 母親節 ”等節假日購物氛圍的營造中，當商家推出一系列以關愛女性為主題的節日促銷，賦予產品以感情，更容易贏得女性信賴，從而產生購物行為。另外，導購熱情體貼的服務態度，也很容易打動女性消費者的心，從而產生因對享受服務及人的好感而購物的行為。
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『貳』 服裝客戶消費心理學
服裝客戶消費心理學
消費者購買商品的心理，也與消費者的需要一樣，是多種多樣的，並且是復雜的。因為每個人的興趣、愛好、個性、文化、經濟狀況等不相同，在購買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買動機。
(1)求實心理是指消費者在購買服裝時，以追求服裝的實用和實惠為主要購買目的的心理。求實心理把購買的重點放在產品的內在質量、實際效用上，而對它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔。這種購買心理與消費者經濟收入和消費觀念有密切關系，目前在我國大部分地區的消費者中普遍存在。
服裝的實際效用包括易洗、耐穿、便於活動、有利健康、便於保管、免燙抗霉和物美價廉等。具有求實心理的消費者，主要有低收人工薪階層，中老年消費者及家庭主婦。也有的消費者，在長期的穿著實踐中，已基本固定下來一些穿著習慣，如色彩、尺碼等，這部分人在挑選衣服時，對面料質地和製作工藝就會比較挑剔。
(2)好勝心理這是顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購買心理。具有這種心理的顧客在購買服裝時，大都要求服裝的牌子或檔次。如你買鱷魚牌襯衫，我買皮爾卡丹牌。在日常生活消費中，這些例子是很多的，這都是由於爭強好勝心理所引發的動機。
(3)好奇心理這是以喜歡嘗試為主要目的的購買心理。具有這種購買心理的顧客在選購商品時，常受商品新鮮感所驅使，希望知道個究竟。自己覺得新奇而感興趣，會產生即興購買。
(4)求新心理是指消費者在購買服裝時，以追求服裝的流行潮頭和新穎性為主要目的的心理。這種心理著重於服裝造型的新奇、獨特與個性，注重色彩、花型和面料的時新，而對於服裝是否經久耐穿，價格是否合理，不太計較。
時新的服裝叫做時裝，流行是時裝的一大特點。有人說“流行是一個叛徒”，今日穿上表現新潮與檔次，一朝過時再穿它，就會顯得落伍與寒酸。追求流行的消費者大多為20～30歲的青年人，他們喜歡新奇事物，行為大膽，較少受傳統觀念束縛，容易為消費潮流所影響，他們為時裝的流行推波助瀾，是時裝最好的夥伴。
(5)求關心理愛美之心，人皆有之，但愛美的程度不一樣，在各種各樣的美中，每個人的偏愛也不一樣。有人愛典雅，有人愛朴實，有人愛亮麗，有人愛浪漫。求美心理是指消費者以追求服裝的美感為主要購買目的的心理。這種心理著重於服裝的造型、色彩與藝術性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現出的風格和個性，不喜歡服裝過於花里胡哨，色彩雜亂。而對服裝本身的實用價值和價格則較忽視。
持有這種心理的消費者主要有中青年女性。尤其是城市中青年女性中的“白領階層”與“粉領階層”，她們大都能夠根據自己的臉型和體型，選擇適合自己的服裝，對自己“掩瑕顯玉”，“揚長避短”。服裝店的店員如果能與這部分顧客交談，當好參謀，購買的成功率和光顧商店的回頭率一定會很高。隨著商品經濟的不斷發展，人們的生活水平日益提高，生活方式越來越多樣化，服裝款式的層出不窮，人們越來越注重服裝帶來美的精神享受。
(6)求名心理是指消費者在購買服裝時，以追求表現自己身份、地位、價值觀、財富等為主要購買目的的心理。這種消費者特別注重服裝的牌子、價位和公眾知名度。
服裝本來就是人類社會生活的一種道具，利用服裝來顯示自己的特殊地位、炫耀自己的非凡能力者，古往今來，不乏其例。名牌服裝的專賣店和高檔精做制衣店，最喜歡這種消費者。對於這類消費者，質量一定要可靠，甚至不一定“物有所值”。服務質量要上乘。這類消費者主要有老闆、經理、成功人士及其他高薪階層。
(7)求優心理這是以追求優質產品為主要目的的.購買心理。這類顧客對服裝的產地、生產廠家、商標等十分重視。他們在購買服裝時，對某一品牌的服裝，一般是心中有數，不強調價格，有時甚至不經挑選就決定購買。這種情況下，店員要主動幫助把好質量關，以免失去信譽。
(8)求廉心理求廉心理是指消費者在購買服裝時，以追求廉價、價格優惠為主要購買的心理。服裝的“物美”與“價廉”常常不能統一，在二者之間發生矛盾時，具有求廉心理的消費者，通常會選擇後者。他們特別在乎服裝的標價，喜歡甩賣和打折的服裝。當然，在這其中也能看出購買者的聰慧與審美水平。
中國人目前的衣消費在世界上屬於偏“高”的。主要反映在衣消費與總體消費的比例偏高;還反映在衣消費與總收入的比例偏高。據說德國人買一套名牌套裝，相當於一個普通工薪族一個星期的工資。而中國的中高檔西裝價位在1000～4000元不等，幾乎相當於一般工薪族幾個月的工資。
目前我國大多數消費者的消費能力與發達國家或地區相比還較低，特別是廣大的農村消費者和城市中的中老年消費者。由於這部分消費者佔有絕對的數，所以也是服裝店服務的主要對象，是薄利多銷、優惠銷售的主要對象。
(9)模仿心理模仿心理又可稱為從眾心理，是指消費者在購買服裝時，以追求與名人消費同步為主要購買目的的心理。這種心理分兩種情況，其一，看到很多人穿著某種款式，就情不自禁的加入他們的行列，人雲亦雲，人穿亦穿，這類人也想追求流行，但總是因膽子不大而晚半拍，永遠是跟在多數人的後面;其二，模仿從影視上看到的少數名人，或崇拜的影星、歌星的穿著，這一部分人在一定范圍內領導著區域性流行，比如，自己工作場所的流行。
追“星”穿著也是一種求名心理。牛仔褲在美國的流行就是由於電影明星和總統的穿著引發的。影視界的“小燕子”熱，章子怡熱也都會影響到追星族們的時尚風格。流行實際上是商家所期望的一種現象，大家都在“一窩蜂”地購買一種或少數幾種款式時，無論對加工生產還是進購銷售，都會帶來管理上的便利。但是，一個文化層次和消費水平較高的地區，模仿就不太明顯。隨著服裝市場款式的極大豐富，消費者終究能學會根據自己的實際情況，購買服裝，因為“因人而異”才是最好的穿著。
(10)求速心理是指消費者在購買服裝時，希望得到快速方便的服務而形成的購買心理。具有這種購買心理的消費者對時間及效率特別重視，厭煩反復地挑選比較、過長的購買時間和過低的售貨效率，希望能快速方便地買到自己滿意的、適合的服裝。隨著生活節奏的加快和商業服務設施的完善，具有這種心理的消費者越來越普遍。這就要求店員的拿、放、換、算等業務技巧更加嫻熟。
(11)好癖心理好癖心理是消費者為滿足特殊愛好而形成的一種購買心理。當某種事物的偏愛形成習慣後即為好癖。好癖購買心理的形成與顧客的愛好習慣、學識修養、專業特長、職業特點、日常生活情趣和生活環境等有密切關系。好癖心理往往伴隨濃厚的感情色彩，具有這種購買心理的顧客以購買自己偏愛的商品獲得最大的心理滿足，這種心理一般具有持久定向性購買行為的特點。回頭客中多有此種心理者，店員應在方便的時候記住顧客的一些基本特徵。若讓顧客有老友重逢之感，這生意就好做了。
(12)求安心理這是以追求安全和健康為主要目的的購買心理。具有這種心理的顧客在選購商品時，非常重視商品的安全性、衛生性、無毒性及無副作用等方面的要求。店員在接待這類顧客時應耐心介紹和指導，如顧客在購買保暖內衣、補正內衣、健康內衣等時，店員要認真仔細地介紹各種功能。
具有以上各種消費心理的顧客各有特點，店員只有“看人下菜”地工作，才能取得良好的效果。實際情況是復雜的，有時某一顧客同時會表現出多種消費心理，也可能某一種表現得最為突出，也可能難以判斷，這些只有經過實踐不斷總結，才能融會貫通、靈活運用。
;『叄』 女生購物心理分析
一、女性購物的心理分析之環境因素的影響
女性在選購商品時，易受環境因素的影響，包括商店環境、購物現場氣氛、營業員的言行以及其他消費者的意見等。與男性相比，受到促銷及同伴的影響而發生沖動性消費的情形在女性中較為普遍。
二、女性購物的心理分析之情緒化消費
情緒化消費在女性消費者當中是很常見的一種消費行為方式。情緒化消費主要有兩種表現形式：一是在某種特定情緒下的錯覺而引發的情緒化消費，常見的是發了工資就上街購物。發工資的時候，突然感覺自己好像一下子錢多了，就應該出去逛街，去買一點東西，慰勞一下自己。
另一種情緒化消費則表現在與平常心境不同時的消費行為。許多女性心情不好或是碰到不愉快的事情時，就把逛街購物當成一種緩解壓力、平衡情緒、宣洩無奈的辦法。我不開心，所以我就是喜歡買買買，來讓自己開心。
三、女性購物的心理分析之購買目標模糊
女性作為葯妝品或化妝品的主要購買者，其購買行為雖然具有較大的主動性，但在通常情況下，女性消費者在逛街之前往往並沒有什麼具體的購買目標，購買目標比較模糊，大多數女性都喜歡逛商場，他們的許多消費行為就是在「逛」的時候發生的。
四、女性購物的心理分析之追求新鮮、多樣化的體驗，展示自我。
女性消費者對消費市場的好奇心遠遠強於男性，她們渴望嘗試不同的生活方式和體驗，比如在服飾、發型、等方面多樣化，他們對新鮮的東西通常抱有強烈的興趣，並身體力行。追求自己的個性化消費，突出自我。
女人為什麼喜歡買買買，除了女性特有的社交方式和心理活動，她們重視購物過程遠遠超過購物結果，潛在的原因多是缺乏自尊自信、內心空虛，只得用購物來填補。
女性非常重視所購商品能帶給她的感受，在購買過程中更謹慎、仔細，認真比較利害得失，追求商品的物美價廉。因此，商品的具體利益應該是可見、可感的。
感情豐富、細膩，善於聯想甚至幻想，是女性的心理特徵之一。因此，女性的購買行為通常具有較強的感情色彩。
其次，她們在掌握財政大權上的地位上升，也是重要原因。在現在的家庭消費中，女性常常是決策者、策劃者和執行者，她們不僅對自己所需的消費品情有獨鍾，有購買決策權，同時，由於還承擔了多種家庭角色，因此也是絕大數家庭成員生活用品的決策者和購買者，從而推動家庭消費的發展。
『肆』 消費者的心理特徵
1、求實心理：是以追求商品或勞務的使用價值為主要目的的消費心理。2、求美心理：是以追求商品的藝術價值和欣賞價值為主要目的的消費心理。3、求便心理：是指消費者購買方便或攜帶方便。4、攀比心理（炫耀心理）：消費目的是滿足好奇心理，不甘落後。在炫耀心理誘導下的購買動機具有虛榮性，常常表現為購買名貴商品、緊俏商品和時髦商品，其購買行為具有攀比性和超前性的特點。5、偏好心理（好惡心理）：只具有某些特殊愛好的消費者的消費心理。6、從眾心理：在從眾心理誘導下的購買動機具有跟隨性，常常表現為群體集體購買。購買行為具有無目的性、偶然性、沖動性的特點。7、自豪心理：在自豪心理誘導下的購買動機具有地方性和顯示性，常常表現為購買家鄉或某一地區的名優、土特產品。其購買行為具有饋贈性的特點。8、佔有心理：在佔有心理支配下的購買動機具有恐失性，常常表現為購買有價證券、文物古董、名人字畫和珍貴工藝品，其購買行為具有收藏性和報紙性的特點。9、保值心理：在保值心理誘導下的購買動機具有守財性，常常表現為購買金屬製品、耐用消費品和生活必需品，其購買行為具有盲目性、沖動性和搶購性的特點。10、懷舊心理：在懷舊心理誘導下的購買動機具有復古性，常常表現為購買只有某一歷史特徵的的傳統商品的仿古製品，其購買行為具有明確的目的性、專一性和觀賞性的特點。11、推崇權威心理：消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，並且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。12、愛佔便宜心理。13、害怕後悔心理：每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。14、面子心理：中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。少年兒童消費心理1．購買目標明確，購買迅速。少年兒童購買商品多由父母是前確定，決策的自主權十分有限，因此，購買目標一般比較明確。加上少年兒童缺少商品知識和購買經驗，識別、挑選商品的能力不強，所以，對營業員推薦的商品較少異議，購買比較迅速。2．少年兒童更容易參照群體的影響。學齡前和學齡初期的兒童的購買需要往往是感覺型、感情性的，非常容易被誘導。在群體活動中，兒童會產生相互的比較，如「誰的玩具更好玩」、「誰有什麼款式的運動鞋」等，並由此產生購買需要，要求家長為其購買同類同一品牌同一款式的商品。3．選購商品具有較強的好奇心。少年兒童的心理活動水平處於較低的階段，雖然已能進行簡單的邏輯思維，但仍以直觀、具體的形象思維為主，對商品的注意和興趣一般是由商品的外觀刺激引起的。因此，在選購商品時，有時不是以是否需要為出發點，而是取決於商品是否具有新奇、獨特的吸引力。4．購買商品具有依賴性。由於少年兒童沒有獨立的經濟能力和購買能力，幾乎由父母包辦他們的購買行為，所以，在購買商品時具有較強的依賴性。父母不但代替少年兒童進行購買行為，而且經常地將個人的偏好投入購買決策中，忽略兒童本身的好惡。青年人消費心理在我國，青年消費者人口眾多，也是所有企業競相爭奪的主要消費目標。因此，了解青年消費者的消費心理特徵，對於店鋪的經營和發展具有極其重要的意義。一般來說，青年消費者的消費心理特徵具有以下幾點：1)追求時尚和新穎青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富於幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產品，嘗試新的生活。在他們的帶領下，消費時尚也就會逐漸形成。2)表觀自我和體現個性這一時期，青年人的自我意識日益加強，強烈地追求獨立自主，在做任何事情時，都力圖表現出自我個性。這一心理特徵反映在消費行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現自己的個性特徵，對那些一般化、不能表現自我個性的商品，他們一般都不屑一顧。3)容易沖動，注重情感由於人生閱歷並不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個性特徵還不完全穩定，因此在處理事情時，往往容易感情用事，甚至產生沖動行為。他們的這種心理特徵表現在消費行為上，那就是容易產生沖動性購買，在選擇商品時，感情因素佔了主導地位，往往以能否滿足自己的情感願望來決定對商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會想方設法，迅速做出購買決策。中年人消費心理中年人的心理已經相當成熟，個性表現比較穩定，他們不再像青年人那樣愛沖動，愛感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問題。中年人的這一心理特徵在他們的購買行為中也有同樣的表現。1．購買的理智性勝於沖動性隨著年齡的增長，青年時的沖動情緒漸漸趨於平穩，理智逐漸支配行動。中年人的這一心理特徵表現在購買決策心理和行動中，使得他們在選購商品時，很少受商品的外觀因素影響，而比較注重商品的內在質量和性能，往往經過分析、比較以後，才做出購買決定，盡量使自己的購買行為合理、正確、可行，很少有沖動、隨意購買的行為。2．購買的計劃性多於盲目性中年人雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄，但由於他們上要贍養父母，下要養育子女，肩上的擔子非常沉重。他們中的多數人懂得量入為出的消費原則，開支很少有像青年人那樣隨隨便便、無牽無掛、盲目購買。因此，中年人在購買商品前常常對商品的品牌、價位、性能要求乃至購買的時間、地點都妥善安排，做到心中有數，對不需要和不合適的商品他們絕不購買，很少有計劃外開支和即興購買。3．購買求實用，節儉心理較強中年人不再像青年人那樣追求時尚，生活的重擔、經濟收入的壓力使他們越來越實際，買一款實實在在的商品成為多數中年人的購買決策心理和行為。因此，中年人更多的是關注商品的結構是否合理，使用是否方便，是否經濟耐用、省時省力，能夠切實減輕家務負擔。當然，中年人也會被新產品所吸引，但他們更多地是關心新產品是否比同類舊產品更具實用性。商品的實際效用、合適的價格與較好的外觀的統一，是引起中年消費者購買的動因。4．購買有主見，不受外界影響由於中年人的購買行為具有理智性和計劃性的心理特徵，使得他們做事大多很有主見。他們經驗豐富，對商品的鑒別能力很強，大多願意挑選自己所喜歡的商品，對於營業員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對於廣告一類的宣傳也有很強的評判能力，受廣告這類宣傳手段的影響較小。5．購買隨俗求穩，注重商品的便利中年人不像青年人那樣完全根據個人愛好進行購買，不再追求豐富多彩的個人生活用品，需求逐漸穩定。他們更關注別的顧客對該商品的看法，寧可壓抑個人愛好而表現得隨俗，喜歡買一款大眾化的、易於被接受的商品，盡量不使人感到自己花樣翻新和不夠穩重。由於中年人的工作、生活負擔較重，工作勞累以後，希望減輕家務負擔，故而十分歡迎具有便利性的商品。如減輕勞務的自動化耐用消費品，半成品、現成品的食品等等，這些商品往往能被中年顧客認識並促成購買行為。老年人消費心理在競爭日益激烈的環境中，如果企業必須注重分析中老年消費者的心理特徵。中老年消費者所具有的心理特徵主要表現為以下幾個1)富於理智，很少感情沖動中老年消費者由於生活經驗豐富，因而情緒反應一般比較平穩，很少感情用事，大多會以理智來支配自己的行為。因此，他們在消費時比較仔細，不會像年輕人那樣產生沖動的購買行為。2)精打細算中老年消費者一般都有家小，他們會按照自己的實際需求購買商品，量入為出，注意節儉，對商品的質量、價格、用途、品種等等都會作詳細了解，很少盲目購買。3)堅持主見，不受外界影響中老年消費者在消費時，大多會有自己的主見，而且十分相信自己的經驗和智慧，即使聽到商家的廣告宣傳和別人介紹，也要先進行一番分析，以判斷自己是否需要購買這種商品。因此，對這種消費者，商家在進行促銷宣傳時，不應一味地向他們兜售商品，而應該尊重和聽取他們的意見，向他們「曉之以理」，而不能希望對他們「動之以情」。4)方便易行對於中老年人來說，他們或者工作繁忙，時間不夠用，或者體力不好，行動不便，所以在購物的時候，常常希望比較方便，不用花費很大的精力。因此，店鋪應該為他們提供盡可能多的服務，以增加他們的滿意度。5)品牌忠誠度較高中老年消費者在長期的生活過程中，已經形成了一定的生活習慣，而且一般不會作較大的改變，因為他們在購物時具有懷舊和保守心理。他們對於曾經使用過的商品及其品牌，印象比較深刻，而且非常信任，是企業的忠誠消費者。男性消費心理1．動機形成迅速、果斷，具有較強的自信性男性的個性特點與女性的主要區別之一就是具有較強理智性、自信性。他們善於控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，能夠從大局著想。有的男性則把自己看作是能力、力量的化身，具有較強的獨立性和自尊心。這些個性特點也直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成要比女性果斷迅速，並能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，如當幾種購買動機發生矛盾沖突時，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男性不願「斤斤計較」，購買商品也只是詢問大概情況，對某些細節不予追究，也不喜歡花較多的時間去比較、挑選，即使買到稍有毛病的商品，只要無關大局，也不去計較。2．購買動機具有被動性就普遍意義講男性消費者不如女性消費者經常料理家務，照顧老人、小孩，因此，購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。在許多情況下，購買動機的形成往往是由於外界因素的作用，如家裡人的囑咐、同事朋友的委託、工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。我們常常看到這樣情況，許多男性顧客在購買商品時，事先記好所要購買的商品品名、式樣、規格等，如果商品符合他們的要求，則採取購買行動，否則，就放棄購買動機。3．購買動機感情色彩比較淡薄男性消費者在購買活動中心境的變化不如女性強烈，不喜歡聯想、幻想，他們往往把幻想看作是未來的現實。相應地，感情色彩也比較淡薄。所以，當動機形成後，穩定性較好，其購買行為也比較有規律。即使出現沖動性購買，也往往自信決策准確，很少反悔退貨。需要指出的是，男性消費者的審美觀同女性有明顯的差別，這對他們動機的形成也有很大影響。比如，有的男同志認為，男性的特徵是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特徵的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。女性消費心理在現代社會，誰抓住了女性，誰就抓住了賺錢的機會。要想快速賺錢，就應該將目光瞄準女性的口袋。店鋪在市場銷售中，應當充分重視女性消費者的重要性，挖掘女性消費市場。女性消費者一般具有以下消費心理：1)追求時髦俗話說「愛美之心，人皆有之」，對於女性消費者來說，就更是如此。不論是青年女子，還是中老年女性，她們都願意將自己打扮得美麗一些，充分展現自己的女性魅力。盡管不同年齡層次的女性具有不同的消費心理，但是她們在購買某種商品時，首先想到的就是這種商品能否展現自己的美，能否增加自己的形象美，使自己顯得更加年輕和富有魅力。例如，她們往往喜歡造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。2)追求美觀女性消費者還非常注重商品的外觀，將外觀與商品的質量、價格當成同樣重要的因素來看待，因此在挑選商品時，她們會非常注重商品的色彩、式樣。3)感情強烈，喜歡從眾女性一般具有比較強烈的情感特徵，這種心理特徵表現在商品消費中，主要是用情感支配購買動機和購買行為。同時她們經常受到同伴的影響，喜歡購買和他人一樣的東西。4)喜歡炫耀，自尊心強對於許多女性消費者來說，之所以購買商品，除了滿足基本需要之外，還有可能是為了顯示自己的社會地位，向別人炫耀自己的與眾不同。在這種心理的驅使下，她們會追求高檔產品，而不注重商品的實用性，只要能顯示自己的身份和地位，她們就會樂意購買。『伍』 女性消費心理特點是什麼
女性所具有的獨特的生理和心理特徵以及她們在家庭中和社會上所扮演的角色決定女性消費者是市場中最為活躍的主角。因此企業經營者了解女性消費心理並依照其特點進行有針對性的市場營銷，定能像拓荒者一樣開發出令人驚喜的「處女地」： 讓幻想型女性「美夢成真」； 讓虛榮型女性擁有「唯一」； 讓情調型女性「情有獨鍾」 ；讓創造欲強的女性有「用武之地」； 讓愛美的女性風姿盡顯；讓為人之母的女性「愛有所託」。
女性消費者是市場中最為活躍的主角，她們至少左右日常生活中3/4的購買力，這主要是由女性所具有的獨特的生理和心理特徵以及她們在家庭中和社會上所扮演的角色所決定的。一方面，她們內心世界的不斷變幻會在消費行為上表現出許多不確定性。比如在穿著上，一個女性可能會在今天裝扮得嬌媚時髦，明天卻又穿得平淡無奇；另一方面，由於女性在家庭中承擔了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色，她們理所當然地成為了絕大多數兒童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的購買者。面對龐大的女性消費世界，生產者和經營者具有同等的市場機會。如果企業能夠多爭取到一位忠實的女顧客，就可以通過這條渠道而聯系和爭取到她周圍的許多消費者，從而擴大銷售。因此企業經營者了解女性消費心理並依照其特點進行有針對性的市場營銷，定能像拓荒者一樣開發出令人驚喜的「處女地」。
『陸』 服裝銷售心理學：消費特點分析
服裝銷售心理學：消費特點分析
消費是指為滿足人們物質文化需要而消耗物質資料的行為，是人們生存和發展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的慾望或要求。消費有很多特點，了解這些特點才有利於了解顧客的消費需求，才更有可能促成購買。那麼，在服裝行業，消費有什麼特點呢?
(1)驅動性
當某種需要萌生後，便產生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現得最為突出。
(2)多樣性
由於消費者存在著生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規格、花色、質量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發展，更要求服裝市場的多樣性。靠單一款式造成火爆消費的時代一去不復返了。
(3)選擇性
人們的需求是多種多樣的，已經形成的需求經驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。消費者將根據自身的消費經驗、個人愛好、文化修養、經濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業素質提出了更高的要求。
(4)時尚性
隨著社會的不斷發展，物質文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿足後，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。
(5)連續性
消費需求的連續性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿足一再出現一再滿足”周而復始地循環狀態。人們的需求永無止境，是由於人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。店員通過觀察顧客身上的著裝品質，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿足性
消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標准。消費需求的相對滿足程度，取決於消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的'發展、經濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激慾望而不斷拉。
(7)發展性
消費需求的形成與發展是與社會生產力的高低密切相關的。需求的變化是隨著社會生產力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質到精神，由簡單到復雜不斷發展變化。消費的個性化，也是消費需求發展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發展的。發展也使商業競爭不斷升級。
(8)目標性
人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內容，就不會產生需求。但對於特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費需要，會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。
(9)競爭性
在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動機，成為行動的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會轉化為購買行為。
(10)伸縮性
服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買可不買”的思維過程中。
(11)誘導性
消費需求不是人們先天就有的，是通過後天的外界影響，外界的引導和誘導而產生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發生變化或轉移，由不準備買或不願意買而演變為現實的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時並不知道自己要購買些什麼，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。
(12)配套性
服裝的穿著與配件相配套，不協調的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。
(13)互補性
消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地根據市場發展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。
;『柒』 女性消費者的心理特點和消費行為
1.情緒型消費一般認為女性感情豐富，容易受非理性心理影響。這一突出心理特點將仍在網路消費中產生巨大效應。零點調查公司的調查表明： 18～35歲的女性93.5%都有過情緒型消費行為，情緒型消費占女性消費支出的比重達20％。主要表現為：容易受折扣、廣告等容易誘發感性沖動的外在市場氛圍影響；容易受人為氣氛影響，女性的情緒型或「非必需」消費行為55.5％是在受人為因素影響下發生的。以上兩點反映了女性受影響感染的心理彈性較大，加上女性消費者往往有著把自己的消費經驗（積極或消極）傳遞給她所處群體的慾望。因此容易產生群體內的交互從眾心理，從而普遍地引發情緒型消費。因此，藉助這一特點引發女性網上購物依然是營銷工作的重要部分。2.注重審美與時尚愛美之心人皆有之，女性尤其強烈。不僅自己愛美，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象之美；不僅注重產品使用之美，還對商品造型美、色彩美相當「挑剔」。營銷過程所體現的各種美感都可能喚起她們的情感沖動而產生購買慾望。因此，女性審美觀在一定程度上支配著消費時尚，領導著流行演變。網路營銷能否藉助虛擬世界抓住女性審美觀的變化就顯得更為重要了。3.自我意識強烈現代女性的自我意識強調商品能與自身個性、氣質、家庭環境和諧統一。這是女性一種強烈的自我意識——「排眾」消費心理。現代女性為了顯示獨特個性，購物時盡力使自己的服裝、飾物用品的樣式、風格做到與眾不同。為了達到表現這種自我意識而實現這一目的，女性消費者寧願付出較高昂的費用來單獨定做或批量定造消費品。這正可充分發揮網路信息傳遞快的優勢，滿足單獨定造和批量定造的市場需求。4.消費角色多重性這主要指已婚女性，是一個較大的潛在網民群體。她們注重家庭生活、承擔著贍養老人養育孩子的重擔。相對於未婚群體，更傾向於精打細算、注重實用、消費范圍廣泛。對於能促進家庭成員身體健康、心理愉悅和家庭溫馨的商品，她們一般都表現出相當的興趣。尤其在中國的特殊國情之下，在兒女身上的花費更是決不吝嗇。5.觀察細膩，對價格敏感一般女性較男性心思細密，對商品的觀察相當仔細和耐心。而且求廉動機十分突出，在各方面條件相近的情況下，她們往往不惜浪費時間而進行「貨比三家」。但隨著人們生活方式的改變，現代女性工作時間大幅延長，在時間上難以應付傳統的消費方式。由此可推斷，網路消費所提供的「信息高速公路」將成為她們注重消費便利性的同時堅守低價原則的重要消費途徑。