㈠ 必杀!再次送分题3号!
顶级汽车品牌
类别 品牌 国家 品牌创立 隶属公司 进入中国市场 销售网点 2006年销售情况 品牌风格 经典/最新型号(价格)
全球 中国 全球 中国
跑车 世爵
Spyker 荷兰 1875年 世爵汽车公司（Spyker Company） 2004年 NA 4个网点 327辆 NA 美妙艺术 高端技术 Spyker C12 Zagato（1180万）
玛莎拉蒂
Maserati 意大利 1914年 法拉利汽车集团（Ferrari） 1993年 253个网点 14个网点 5700辆 117辆 豪华舒适 高贵典雅 Quattroporte总裁系列（196万）
法拉利
Ferrari 意大利 1929年 法拉利汽车集团（Ferrari） 1993年 212个网点 13个网点 5671辆 121辆 手工制造 经典红色 F430（270万）、599 GTB(388万)
保时捷
Porsche 德国 1930年 保时捷汽车集团（Porsche AG） 2001年 102个国家 17个网点 96794辆 2305辆 赛道跑车 公路赛车 911 Turbo（195万）
兰博基尼
Lamborghini 意大利 1963年 大众汽车集团（Volkswagen Group） 2004年 100个网点 3个网点 2200辆 8辆 速度与激情 LP640（438万）
轿车 劳斯莱斯
Rolls-Royce 英国 1904年 宝马汽车集团（BMW Group） 2003年 80个网点 4个网点 805辆 65辆 尊贵典雅 幻影(PHANTOM)（668万）
宾利
Bentley 英国 1919年 大众汽车集团（Volkswagen Group） 2002年 NA 7个网点 9385辆 127辆 尊贵典雅、含蓄内敛 雅致728（1388万元）
迈巴赫
Maybach 德国 1921年 戴姆勒-克莱斯勒（DaimlerChrysler） 2004年 NA 3个网点 NA NA 完美昂贵 迈巴赫62S（830万）
顶级游艇品牌
品牌 国家 品牌创立 进入中国市场 销售网点 2006年全球销售情况 品牌风格 经典型号（价格） 最新型号（价格）
全球 中国
丽娃
Riva 意大利 1842年 2007年 23 1 65艘 奢华典雅 尊贵无双 Riva75 63尺Vertigo
公主
Princess 英国 1965年 2006年 71 1 400艘 英国皇家贵族气质 Princess 45 1980款 Princess 95MY（1亿元）
法拉帝
Ferretti Yachts 意大利 1968年 2005年 75 2 130艘 风尚、优雅、舒适 Ferretti780（5560万元） Ferretti510（1468万元）
意达马
Itama 意大利 1969年 2006年 12 1 56艘 超凡的力量和速度 Itama 55(1980万元） Itama 40（850万元）
阿兹慕
Azimut 意大利 1969年 2007年 90 1 NA艘 航海文化底蕴 人性化设计风格 Azimut98Leonardo （550万欧元） Azimut103S（775万欧元）
博星
Pershing 意大利 1981年 2005年 35 2 65艘 运动游艇 性能卓越 Pershing50（1500万元） Pershing72（5500万元）
沃里
Wally 意大利 1992年 2003年 6 1 36艘 创新设计 先进功能 118wallypower（2亿元） 70wallypower（3500万元）
顶级洋酒品牌
品牌 品类 国家 品牌创立时间 隶属公司 进入中国市场时间 2006年全球销售量 品牌风格 经典型号或款式
绝对伏特加
Absolut Vodka 伏特加 瑞典 1879年 威恩仕集团(V&S Group) 2002年 1.18亿瓶 简单、纯净、完美 ABSOLUT伏特加原味
尊尼获加
Johnnie Walker 威士忌 苏格兰 1820年 帝亚吉欧集团（Diageo） 1992年 1.5亿瓶 深邃而精致 蓝牌(Blue Label)
黑牌(Black Label)
轩尼诗
Hennessy 干邑 法国 1765年 路威酩轩集团（LVMH） 2001年 5000万瓶 口感丰富细腻 经久观赏性
轩尼诗李察、百乐廷
芝华士
Chivas 威士忌 苏格兰 1801年 保乐力加集团（Pernod Ricard Group） 1992年 5016万瓶 醇和细腻 逸致人生 芝华士12年 芝华士18年
酩悦香槟
Moět & Chandon 香槟酒 法国 1743年 路威酩轩集团（LVMH） 2001年 NA 华丽象征 幻彩节日代名词 法国酩悦粉红香槟法国酩悦香槟
人头马
Remy Martin 干邑 法国 1724年 人头马君度集团（Rémy Cointreau Group） 1994年 NA 酒味丰富细致 清淡芬芳 路易十三
马爹利
Martell 干邑 法国 1715年 保乐力加集团（Pernod Ricard Group） 1987年 1672万瓶 深远执著 灵感凝练 独立自创 马爹利金皇
凯旋珍享干邑
顶级手表品牌
品牌 国家 创立时间 隶属公司 进入中国市场 销售网点数量 品牌风格 经典款式（价格）
全球 中国大陆
江诗丹顿
Vacheron Constantin 瑞士 1755年 历峰集团（Richemont） 2000年 500个专柜 29 永恒经典 创新技术 Malte Grande Classique腕表（10万元起）
宝玑
Breguet 瑞士 1775年 斯沃琪集团（Swatch Group） 2004年 NA 17 超时代的风格 Classique系列（10万元起）
芝柏
Girard-Perregaux 瑞士 1791年 索风集团（Sowind Group） 2003年 504个销售网点 25 经典优雅的工艺 Vintage 1945系列
（钢表约6万元/金表约14万元）
积家
Jaeger-LeCoultre 瑞士 1833年 历峰集团（Richemont） 1999年 NA 50 复杂机械自制机芯 Reverso系列（17.8万元起）
百达翡丽
Patek Philippe 瑞士 1839年 百达翡丽（Patek Philippe） 2005年 600家特选零售店 1 简单外表 复杂工艺 Calatrava系列（15万元起）
格拉苏蒂
Glashǔtte Original 德国 1845年 斯沃琪集团（Swatch Group） 2004年 NA 18 精准耐用 大日历系列陀飞轮表（103万元）
萧邦
Chopard 瑞士 1860年 德国薛佛乐家族（Scheufele） 2004年 93个销售网点 27 自制机芯 卓越功能 Happy Diamonds系列（6万元起）
伯爵
Piaget 瑞士 1874年 历峰集团（Richemont） 1999年 NA 5 精湛技术 时尚创作 Polo系列（16.8万元起）
爱彼
Audemars Piguet 瑞士 1875年 爱彼（Audemars Piguet） 1999年 NA 22 完美卓越 创新美学 皇家橡树Royal Oak系列（7万元起）
法兰克·穆勒
Franck Muller 瑞士 1992年 法兰克·穆勒公司（Franck Muller） 2004年 NA 5 酒桶形表体 夸张的刻度 Crazy Hour系列（12万元起）
顶级珠宝品牌
品牌 国家 品牌创立 隶属公司 进入中国市场 销售网点 品牌风格 经典款式 最新款式
全球 中国
蒂芙尼Tiffany 美国 1837年 蒂芙尼公司
（Tiffany & Co.） 2001年 167家专卖店 4家专卖店 优雅经典、创新精神 Tiffany Setting系列 Tiffany Novo系列
宝格丽Bvlgari 意大利 1940年 宝格丽集团
（Bvlgari） 2003年 132家 4家 自信、典雅、前卫 Parentesi系列 Flora系列
卡地亚Cartier 法国 1847年 历峰集团
（Richemont） 1990年 250家 16家 非凡创造力、大胆创新 Panthère de Cartier系列 Les Instants Précieux de Cartier 系列
宝诗龙Boucheron 法国 1858年 碧诺春天雷都集团
（PPR） 2005年 约20家 2家 古典优雅、精细考究 Ava系列 FourColor系列
顶级服装品牌
品牌 国家 品牌创立 隶属公司 进入中国市场 销售网点 品牌风格
全球 中国
爱马仕
Hermès 法国 1837年 爱马仕集团（Hermès） 1997年 252家专卖店和43个零售点 6家专卖店 传统创意设计 卓越手工品质
罗意威
Loewe 西班牙 1846年 路威酩轩集团（LVMH） 2001年 25个国家 9家专卖店 百年历史沉淀的低调奢华
路易.威登
Louis Vuitton 法国 1854年 路威酩轩集团（LVMH） 1992年 368家专卖店 15家专卖店 奢华精致 简约创新
登喜路
Dunhill 英国 1893年 历峰集团（Richemont） 1993年 195家专卖店 69家专卖店 独到的英伦风格
普拉达
Prada 意大利 1913年 普拉达集团（Prada） 2000年 400多家专卖店 8家专卖店 简洁、冷静
香奈儿
Chanel 法国 1913年 香奈儿集团（Chanel） 2000年 117个国家 2家专卖店 高雅、简洁、精美
古驰
Gucci 意大利 1921年 碧诺春天雷都集团（PPR） 1996年 47个国家 10家专卖店 高档、豪华、性感
芬迪
Fendi 意大利 1925年 路威酩轩集团（LVMH） 90年代中期 110多家 10家专卖店 卓越皮革工艺 非凡潮流创意
克里斯汀.迪奥
Christian Dior 法国 1947年 克里斯汀.迪奥时装公司（Christian Dior Group） 1997年 逾220家专卖店 8家专卖店 精致优雅 奢华时尚
阿玛尼
Armani 意大利 1975年 阿玛尼集团(Armani Group) 1998年 100多个国家 63家专卖店 潮流与传统相结合
㈡ 我去应聘网络营销工程师，不知如何作，请大家详细给我说一下
面试过程中，面试官会向应聘者发问，而应聘者的回答将成为面试官考虑是否接受他的重要依据。对应聘者而言，了解这些问题背后的“猫腻”至关重要。以下是对面试中经常出现的一些典型问题进行了整理，并给出相应的回答思路和参考答案。请大家无需过分关注分析的细节，关键是要从这些分析中“悟”出面试的规律及回答问题的思维方式，达到“活学活用”。
问题一：“请你自我介绍一下”
思路：1、这是面试的必考题目。
2、介绍内容要与个人简历相一致。
3、表述方式上尽量口语化。
4、要切中要害，不谈无关、无用的内容。
5、条理要清晰，层次要分明。
6、事先最好以文字的形式写好背熟。
问题二：“谈谈你的家庭情况”
思路：1、 况对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用，这是招聘单位问该问题的主要原因。
2、 简单地罗列家庭人口。
3、 宜强调温馨和睦的家庭氛围。
4、 宜强调父母对自己教育的重视。
5、 宜强调各位家庭成员的良好状况。
6、 宜强调家庭成员对自己工作的支持。
7、 宜强调自己对家庭的责任感。
问题三：“你有什么业余爱好？”
思路：1、 业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是招聘单位问该问题的主要原因。
2、 最好不要说自己没有业余爱好。
3、 不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。
4、 最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。
5、最好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。
问题四：“你最崇拜谁？”
思路：1、 最崇拜的人能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问该问题的主要原因。
2、 不宜说自己谁都不崇拜。
3、 不宜说崇拜自己。
4、 不宜说崇拜一个虚幻的、或是不知名的人。
5、 不宜说崇拜一个明显具有负面形象的人。
6、 所崇拜的人人最好与自己所应聘的工作能“搭”上关系。
7、 最好说出自己所崇拜的人的哪些品质、哪些思想感染着自己、鼓舞着自己。
问题五：“你的座右铭是什么？”
思路：1、座右铭能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问这个问题的主要原因。
2、不宜说那些医引起不好联想的座右铭。
3、不宜说那些太抽象的座右铭。
4、不宜说太长的座右铭。
5、座右铭最好能反映出自己某种优秀品质。
6、 参考答案——“只为成功找方法，不为失败找借口”
问题六：“谈谈你的缺点”
思路：1、 不宜说自己没缺点。
2、不宜把那些明显的优点说成缺点。
3、 不宜说出严重影响所应聘工作的缺点。
4、不宜说出令人不放心、不舒服的缺点。
5、 可以说出一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面上看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点。
问题七：“谈一谈你的一次失败经历”
思路：1、 不宜说自己没有失败的经历。
2、不宜把那些明显的成功说成是失败。
3、 不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历，
4、 所谈经历的结果应是失败的。
5、 宜说明失败之前自己曾信心白倍、尽心尽力。
6、 说明仅仅是由于外在客观原因导致失败。
7、 失败后自己很快振作起来，以更加饱满的热情面对以后的工作。
问题八：“你为什么选择我们公司？”
思路：1、 面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。
2、 建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。
3、 参考答案——“我十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合我，相信自己一定能做好。”
问题九：“对这项工作，你有哪些可预见的困难？”
思路：1、 不宜直接说出具体的困难，否则可能令对方怀疑应聘者不行。
2、 可以尝试迂回战术，说出应聘者对困难所持有的态度——“工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服的。”
问题十：“如果我录用你，你将怎样开展工作”
思路：1、 如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法，
2、 可以尝试采用迂回战术来回答，如“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。”
问题十一：“与上级意见不一是，你将怎么办？”
思路：1、 一般可以这样回答“我会给上级以必要的解释和提醒，在这种情况下，我会服从上级的意见。”
2、 如果面试你的是总经理，而你所应聘的职位另有一位经理，且这位经理当时不在场，可以这样回答：“对于非原则性问题，我会服从上级的意见，对于涉及公司利益的重大问题，我希望能向更高层领导反映。”
问题十二：“我们为什么要录用你？”
思路：1、 应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。
2、 招聘单位一般会录用这样的应聘者：基本符合条件、对这份共组感兴趣、有足够的信心。
3、 如“我符合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的饿适应能力及学习能力，完全能胜任这份工作。我十分希望能为贵 公司服务，如果贵公司给我这个机会，我一定能成为贵公司的栋梁！”
问题十三：“你能为我们做什么？”
思路：1、 基本原则上“投其所好”。
2、回答这个问题前应聘者最好能“先发制人”，了解招聘单位期待这个职位所能发挥的作用。
3、 应聘者可以根据自己的了解，结合自己在专业领域的优势来回答这个问题。
问题十四：“你是应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？”
思路：1、 如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题，说明招聘单位并不真正在乎“经验”，关键看应聘者怎样回答。
2、 对这个问题的回答最好要体现出应聘者的诚恳、机智、果敢及敬业。
3、如“作为应届毕业生，在工作经验方面的确会有所欠缺，因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。我也发现，实际工作远比书本知识丰富、复杂。但我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且比较勤奋，所以在兼职中均能圆满完成各项工作，从中获取的经验也令我受益非浅。请贵公司放心，学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。”
问题十五：“你希望与什么样的上级共事？”
思路：1、 通过应聘者对上级的“希望”可以判断出应聘者对自我要求的意识，这既上一个陷阱，又上一次机会。
2、 最好回避对上级具体的希望，多谈对自己的要求。
3、 如“做为刚步入社会新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长就可以了。”
问题十六：“您在前一家公司的离职原因是什么？”
思路：1、 最重要的是：应聘者要使找招聘单位相信，应聘者在过往的单位的“离职原因”在此家招聘单位里不存在。
2、 避免把“离职原因”说得太详细、太具体。
3、 不能掺杂主观的负面感受，如“太幸苦”、“人际关系复杂”、“管理太混乱”、“公司不重视人才”、“公司排斥我们某某的员工”等。
4、 但也不能躲闪、回避，如“想换换环境”、“个人原因”等。
5、 不能涉及自己负面的人格特征，如不诚实、懒惰、缺乏责任感、不随和等。
6、 尽量使解释的理由为应聘者个人形象添彩。
7、 如“我离职是因为这家公司倒闭。我在公司工作了三年多，有较深的感情。从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下。到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对显示，重新寻找能发挥我能力的舞台。”
同一个面试问题并非只有一个答案，而同一个答案并不是在任何面试场合都有效，关键在于应聘者掌握了规律后，对面试的具体情况进行把握，有意识地揣摩面试官提出问题的心理背景，然后投其所好。
㈢ 什么是电话营销如何电话营销
第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。
第二、娴熟的电话销售技巧。
1．电话脚本的设计
（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。
（2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。
（3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。
（4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。
塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。
案例分析：
在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。
案例一：突破"秘书"关的技巧
（秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人）
甲："上午好，请问这是XX商务所吗？"
乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？"
甲 ："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？"
乙："请问你有什么事呢？"
甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好
吗？"
乙："请稍等。"
甲 ："谢谢你的电话帮助。"
案例二：
索取准保手记号码的表达方式
乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。"
甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。"
乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）"
甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码，好吗？"
案例三：
询问"秘书"的姓名或姓氏
乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？"
甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？"
乙："我姓赵。"
2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。
3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。
4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。）
5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。
6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。
案例分析：
去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。
电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。
世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。
问对问题的原则：
问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。
怎样才能问对问题？
A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。
B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。
C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。
--如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。
D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。
--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。
F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。
--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。
G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。
--"我可以问您一个问题吗？"
7．如何具有良好的亲和力
尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。）
大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。
"是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。
8．养成良好的工作习惯
A、随时记录
在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。
B、自报家门
无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。
案例分析：
（接听电话）"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？"
"请问你们的销售主管王先生在吗？"
"对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？"
"我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？"
"对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。
"我的电话是XXX"
"方便留下您的全名吗？"
"好，我的全名是王XXX"
"确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。
（拨打电话）"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？"
9．积极的工作心态
电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。
同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。
客户关系的维护
一、各户服务系统的管理
1．客户服务系统的分类。
（1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。
（2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。
（3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。
（4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。
2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。
3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。
对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。
下面是4种开展客户后续服务工作的方法：
亲自拜访：
虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。
联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。
电子邮件：
很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。
感谢函及致谢卡：
给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。
访问报告：
访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？
你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够：
（1）告诉客户你很感谢他的购买；
（2）明确他们对购买是否满意。
4．做让顾客感动的服务
被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。
附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。
现在顾客在意的是：
A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。
B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。
C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。
记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。
总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。
㈣ 如何更好的和客户沟通一点总结
在激烈的场竞争中，营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标场。已经成为帮助企业增加利润的一种有效模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 数十年的场营销生涯，使我对有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对营销方面的培训、积累，以及对营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在营销领域发展的朋友。 如今，场竞争下的企业，哪家没有几部、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠打回来的呢？陌生场的开拓在正式营销启动前，我们必须对人员进行专业化、系统化培训。 第一，让训练有素的人员。在过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的营销部门，企业必须对业务员进行专业的技能训练。专业营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。营销方式是通过来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的工作中，营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 第二、娴熟的技巧。 1．脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 塑造产品的价值是营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。 案例： 在一次全国性的公众演说研习会结束前了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计最好的设计师。这条领带价值美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统先生去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能到。你们现在想想看，这条领带值不值美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其结果远远超过产品本身的价值。 案例一：突破"秘书"关的技巧 （秘书的含义：除董事长以外的所有接听的人） 甲："上午好，请问这是XX商务所吗？" 乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？"甲："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？" 乙："请问你有什么事呢？" 甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接沟通，希望得到你的帮助，好 吗？" 乙："请稍等。"甲："谢谢你的帮助。" 案例二： 索取准保手记码的表达方式 乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。"甲："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。" 乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）" 甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的码，好吗？" 案例三： 询问"秘书"的姓名或姓氏 乙："很抱歉，希望你能留下码方便吗？" 甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？" 乙："我姓赵。" 2．营销人员必须明白每一通想要达到的效果或目的。 3．所打的每通，应是通过场细分的目标客户体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的等等。） 5．面带微笑及训练有素的、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，、语速、肢体语言和面部微笑的表情在中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，中，业务人员感到善意、理解和支持。 6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 案例： 去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地领域很优秀的人士，积极的投入到场的运用中。首先，对场进行、调查和调研，经过准确的后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、业领域的朋友展开强烈的传播攻势。个听课指标，营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的。在业务人员仅有8人的情况下，带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所的每一通高品质的，都能给企业带来巨大的利润。 的关键在于中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，人员必须以"打对找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择营销。使成为企业--未来场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。 世界潜能安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。 问对问题的原则： 问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。 怎样才能问对问题？ A、"是什么促使您决定跟我们的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 C、在沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 --如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 D、在沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。 E、沟通时使用通俗易懂的词语。 --如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。 F、在沟通中，使用"我们"和"我们的"。 --可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 G、在中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。 --"我可以问您一个问题吗？" 7．如何具有良好的亲和力 尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代、也可以说是一个人生命的延伸。如果营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 "是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人之中。 8．养成良好的工作习惯 A、随时记录 在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或的每一通信息（双色铅笔、计算器、便笺线、记录本、客户资料、备忘录等）。 B、自报家门 无论是接听还是，都应及时报出和自己的全名，并询问对方的、姓名和码，以及通信，以便于沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 案例： （接听）"喂，您好，这里是XX，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？" "请问你们的主管王先生在吗？" "对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？" "我姓王，我是他的一个客户，有一件事要他，他什么时候回来？" "对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。 "我的是XXX" "方便留下您的全名吗？" "好，我的全名是王XXX" "确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的转告给王主管，谢谢您来电。再见"。 （）"喂，您好，我是XXX的XX，请问，您是XX吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？" 9．积极的工作心态 营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果营销员把自己看作重要人物，对方的客户也会那么看。 同样做营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 客户关系的维护 一、各户服务系统的管理 1．客户服务系统的分类。 （1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行跟踪。 （2）正在服务的客户：从开始进行跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 （3）准客户：对现行客户进行并根据后的需求进入培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。 （4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。 2．运用行销表达方式对客户进行跟踪服务。 3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。 对客户的购行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 下面是4种开展客户后续服务工作的方法： 亲自拜访： 虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 客户的关心：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的。 电子邮件： 很多时候，发一封电子邮件比打一个迅速得多。许多人员说他们费了很多时间标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。 感谢函及致谢卡： 给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在结束后的一段时间内由人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 访问报告： 访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？ 你可以或或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： （1）告诉客户你很感谢他的购； （2）明确他们对购是否满意。 4．做让顾客感动的服务 被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 附加价值的：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 现在顾客在意的是： A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打给客户。"你不打那个，会有人打的，他们会抢走你的生意。 总之，在激烈竞争的场竞争中，在与营销相结合的快节奏时代，通过、传真等现代通信技术进行，成功的营销能够扩大顾客、提高顾客满意度、维护顾客等场行为的手段，实现利润最大化。